note収益化の仕組みにも効く紹介営業の本｜50代社長が5冊から1冊に絞る理由

紹介営業の本を探しているなら、まず「紹介してほしい相手を、知人が思い浮かべられるか」を確かめてください。本を5冊読むことより、1冊を使って、この説明を具体的にするほうが実践につながります。

私が実践の軸として選ぶのは、自著の『つながり力の教科書』です。ほかの本を読まなくてよいという意味ではなく、日々の行動を振り返る基準を一つにする、ということです。

「交流会では楽しく話せる。でも、仕事の紹介は続かない」「知人は多いのに、紹介をお願いすると営業っぽくなりそうで言い出せない」。40・50代のひとり社長から見れば、身近な悩みではないでしょうか。

note収益化の仕組みを考えるときも、ここは共通します。記事を読んだ人が「これは、あの人に役立ちそうだ」と思えるかどうかが、次の読者との接点を左右するからです。

ただし、この記事の中心はnoteの販売機能ではありません。リアルな人脈を持つ経営者が、信頼を紹介につなげるために、本をどう選び、どう使うかをお伝えします。

私は和久井海十。札幌を拠点に、ひとり社長プロデューサーとして活動し、WOBSの校長、LinkedIn北海道会会長を務めています。ITコンサル35年、約200社を支援してきた経験からも、知識と実践の間には、一つずつ埋めるべき段差があると感じています。

この記事の要点（30秒でわかる）

• 紹介営業の本は、順位より「今の自分が止まっている場面」で選びます。
• 5冊の知識を同時に実行するより、1冊を軸に一つの行動を続けるほうが振り返りやすくなります。
• 紹介してほしい相手は、業種だけでなく「困っている場面」まで伝えます。
• 紹介前の本人確認、紹介後の報告、お礼まで決めると、紹介する人の不安を減らせます。
• 本で理解した内容を自分の商売に落とし込む段階では、WOBSで営業設計・マインド・AI活用をつなげて学べます。

紹介営業の書籍を増やしても、紹介が続かない理由

本を読んだ直後は、やることが見えた気がします。「相手の話を聞こう」「まず役に立とう」「紹介をお願いしてみよう」。どれも大切なことです。

ところが、翌日の仕事に戻ると、誰に何を伝えるのかが決まっていない。結果として、次の本を探すことになります。

この状態で不足しているのは、やる気よりも「行動の具体性」です。紹介営業の仕組みを本で学ぶなら、読了後に一つでも言い方や手順が変わったかを確かめたいのです。

「いい人」と「紹介しやすい人」は、少し違います

知人から好かれていることは、大切な土台です。ただ、「いい人だから紹介したい」と思っても、どんな相手につなげればよいのかわからなければ、そこで止まります。

たとえば「経営者の相談に乗っています」では、範囲が広すぎます。「既存のお客様には喜ばれているのに、新規の相談が月ごとに波打つ、ひとり社長の営業を整理しています」なら、思い当たる顔が出てきやすくなります。

これは説明例です。自分が実際に支援できる範囲に合わせて、言葉を置き換えてください。

紹介する人にも、守りたい信用があります

紹介は、連絡先を渡すだけの作業ではありません。紹介する人は、自分の信用を少し預けています。

つないだ後に強引な営業をされないか。断ったら気まずくならないか。そうした心配があると、相手は紹介をためらいます。

だから、紹介営業の方法を考えるときは、「どう頼むか」と同じくらい「安心してつなげるか」を考える必要があります。本に線を引くだけでは、この部分は整いません。

紹介営業の本5冊を、いま必要な役割で整理する

ここでは、5冊を優劣ではなく、役割で整理します。書棚を眺めるつもりで、自分がいま立ち止まっている場所と照らし合わせてください。

「5冊から1冊に絞る」というのは、ほかの4冊を否定することではありません。仕事で迷ったときに戻る場所を、一つ決めるという意味です。

『GIVE & TAKE』は、与え方を考えるために

相手のために動くことと、自分の時間や仕事を際限なく差し出すことは、同じではありません。貢献を大切にする経営者ほど、この境界を考える必要があります。

この本は、与える行動と成果の関係を考える助けになる一冊です。「自分ばかり動いて疲れている」と感じるなら、紹介の頼み方より先に、貢献の仕方を見直す入口になります。

『完訳 7つの習慣 人格主義の回復』は、信頼の土台を見直すために

紹介の言い方だけ整えても、約束が曖昧だったり、相手の話を聞かなかったりすれば、関係は続きません。日々の行動をどう選ぶかという土台が必要です。

BNIで出会った経営者の中にも、この本を大切な一冊として挙げる方がいました。紹介を増やす前に、自分がどんな相手として覚えられたいかを考えるときに向いています。

『人を動かす』は、相手との会話を振り返るために

自分のサービスを説明することに気を取られると、相手が何に困っているのかを聞きそびれます。会話はできたのに、相手の仕事を何も覚えていない……それでは、役に立つ接点も見つけにくいですね。

この本は、人との関わり方を振り返るための一冊です。紹介の依頼文を作る前に、普段の会話で相手への関心を示せているかを確かめるきっかけになります。

『マネジメント［エッセンシャル版］―基本と原則』は、貢献先を決めるために

「何でもできます」という説明は、本人には便利でも、紹介する人には判断しにくいものです。自分の仕事が誰のどんな役に立つのかを、絞る必要があります。

この本を営業に生かすなら、まず自分の仕事の目的と、相手に提供できる価値を考えることです。ひとり社長にも、その整理は欠かせません。

『つながり力の教科書』は、関係を行動に変える軸として

そして、私が実践の軸に置くのが『つながり力の教科書』です。自分自身の経験をまとめた本なので、日々の行動と照らし合わせる基準がはっきりしています。

ほかの本で気づきを得ても、最後は「今日は誰を理解し、どんな貢献をするか」に戻る。この戻り先を一つにすると、学びを増やすだけの状態から抜け出しやすくなります。

ズバリ言ってもいい？　本を選ぶことが、行動を先延ばしする理由になっていたら、少しもったいないです。

私自身が書いた本を軸にするので、身びいきに見えるかもしれません（笑）。それでも、本の評価と、明日何をするかは、分けて考えてよいと思っています。

東京で出会ったBNIから学んだ、紹介営業の仕組み

私にとって、人とのつながりは営業の技術だけではありません。仕事と人生を立て直す中で、支えになったものです。

リーマンショックでリストラされ、44歳で東京・新橋の皿洗いのアルバイトを経験しました。現在は札幌に暮らしていますが、このときの舞台は東京です。

そして、BNIと出会ったのも東京でした。その後、BNIディレクターとして多くの経営者に接し、人が人を紹介することの重みを学んできました。

先に、相手の仕事を理解する

私が大切にしているのは「先義後利」です。言い換えると、まずは「先に与えること」を大切にする考え方です。

ただし、何かを渡せば仕事が返ってくる、という交換条件ではありません。まず、相手が何を必要としているのかを理解するところから始まります。

経営者と会ったら、売っている商品だけでなく、どんなお客様の役に立っているのかを聞く。同じ業種でも、得意な相談や、引き受けられる仕事の条件は違います。

紹介できないときにも、できる貢献はある

目の前に紹介できる人がいなければ、無理につなぐ必要はありません。相手が必要としている情報を届けたり、説明のわかりにくい箇所を伝えたりすることも、貢献になり得ます。

反対に、相手が求めていない情報を大量に送ると、負担になることもあります。「これ、必要ですか」と一度確認するだけで、受け取り方は変わります。

先に与えることは、先回りして何でもすることではありません。相手にとって役立つかを確かめる姿勢です。

BNIの本をおすすめで探すなら、読後の行動まで見る

「BNI 本 おすすめ」と検索している方には、紹介の考え方だけでなく、自分の仕事の説明を変えられる本を選んでほしいと思います。読む目的を「次の会話で一つ変える」にすると、選びやすくなります。

たとえば、相手の事業を聞く質問を一つ増やす。自分を紹介してほしい場面を一つ決める。それだけでも、読書と仕事がつながります。

私が札幌で立ち上げたBGFでも、大切にしたいのはギフトの循環です。人が集まることと、互いの仕事を理解して応援できることは、同じではありません。

紹介営業の方法を、3つの短い言葉にする

紹介営業を仕組み化する最初の作業は、複雑な仕組みを作ることではありません。人に話せる短い言葉を、三つ用意することです。

紙でもメモでも構いません。きれいな文章を目指す前に、自分の仕事に合わせて書いてみてください。

1．どんな場面で困っている人を支援するのか

「40・50代の経営者」だけでは、紹介先の候補が広すぎます。年齢や肩書きに加えて、困っている場面を一つ入れます。

たとえば「長く付き合うお客様はいるけれど、新しい相談が紹介頼みで、来月の見通しが立たないひとり社長」。ここまで具体的になると、知人も相手の顔を思い浮かべやすくなります。

ただし、具体的なら何でもよいわけではありません。自分が支援できる悩みを選び、経験のない成果を約束しないことが前提です。

2．最初に何をするのか

いきなり高額な契約の話につながると思われると、紹介する側は慎重になります。最初の接点で、何をするのかを伝えておきます。

「まず現在の状況を聞き、私が役に立てるかを確認します」という説明でも、入口は見えやすくなります。相談時間や費用が決まっているなら、それも曖昧にせず伝えてください。

3．どんな手順でつないでほしいのか

紹介を受けたいからといって、本人の了承なく連絡先をもらう必要はありません。まず、紹介先に「話を聞いてみたいか」を確かめてもらいます。

依頼文の例なら、次のような形です。

「もし、新しい相談が増えずに困っているひとり社長がいたら、私のことをお伝えいただけるとうれしいです。ご本人が希望された場合に、つないでいただけますか」

「誰か紹介してください」より、対象と手順が伝わります。合わなければ断ってよいことも添えると、知人が判断しやすくなります。

WOBSでも大切にしているのは、こうした考え方を自分の言葉にすることです。知識を持っている状態から、自分の商売で説明できる状態へ進めていきます。

紹介営業の仕組み化は、紹介された後まで決める

紹介が一度来たら、そこで完成ではありません。紹介してくれた人が「つないでよかった」と思える対応まで含めて、仕組みにします。

ここは目立たない作業ですが、なまら大事です。紹介を受けた本人だけに向き合っていると、間に立ってくれた人への配慮が抜けやすいからです。

受け取ったら、まずお礼と予定を伝える

紹介を受けたら、お礼を伝え、次にどのように対応するかを簡潔に知らせます。「ご紹介ありがとうございます。ご本人のご都合を確認して連絡します」など、事実に沿った連絡で十分です。

すぐに対応できない場合は、そのことも伝えます。連絡がない時間が長くなるほど、紹介した人は様子を気にすることになります。

経過は、伝えてよい範囲で報告する

面談したことや、今回は支援対象が合わなかったことなど、報告できる範囲を決めておきます。相談者の事情や、詳しい商談内容まで共有する必要はありません。

紹介者への配慮と、相談者の情報を守ることは両立させます。迷う内容は、ご本人に確認してから伝えてください。

成約しなかった紹介にも、お礼を伝える

契約になったときだけ丁寧にお礼をすると、紹介が売上だけで評価されているように見えることがあります。時間を使い、相手を考えてつないでくれたこと自体に感謝します。

「今回は条件が合いませんでしたが、おつなぎいただきありがとうございました」。その一言を、結果にかかわらず伝えるようにします。

リファラル営業とは、人を介して相談の接点をつくること

リファラル営業とは、既存のお客様や知人などからの紹介を通じて、新しい相談や商談の接点をつくる営業方法です。名前が変わっても、紹介する人の判断と信用が関わる点は同じです。

「リファラル営業 本」を探すときも、依頼の言葉だけでなく、紹介後の対応を考えられるかを見てください。報酬制度を取り入れる場合は、関係者への説明や業種ごとの決まりも別に確認する必要があります。

本の学びを7日間で試す、ひとり社長の小さな実践

5冊から1冊に絞る利点は、試すことが明確になることです。まずは一週間、次の流れで動いてみてください。

大勢に連絡する必要はありません。最初は、すでに関係がある一人との会話で確かめます。

1〜2日目は、自分の仕事と相手の仕事を整理する

1日目は、自分が支援できる人の「困っている場面」を一つ書きます。商品名や肩書きを並べる前に、相手がどこで止まっているのかを言葉にしてください。

2日目は、身近な知人を一人思い浮かべ、その人が求めているお客様を自分が説明できるか確かめます。わからない箇所があれば、次に会うときに聞く質問にします。

3〜4日目は、相手の話を聞き、説明を短くする

3日目は、その人の仕事について一つ質問します。「いま、どんな相談が来ると一番役に立てますか」など、相手が答えやすい聞き方を選びます。

4日目は、自分の紹介依頼を短くします。困っている人、最初にすること、つなぎ方の三つが入っているかを見直します。

5〜6日目は、伝わるかを一人に確かめる

5日目は、信頼できる知人に説明を聞いてもらいます。「これで、どんな人を思い浮かべましたか」と聞くと、伝わり方のずれが見えます。

6日目は、言葉を一か所直します。対象が広すぎるのか、支援内容が曖昧なのか、一度に全部変えず、相手の反応を手掛かりに調整します。

7日目は、売上だけでなく行動を振り返る

一週間で契約が生まれるかどうかは、相手の状況にも左右されます。まずは、自分が変えられる行動を確認します。

• 相手が求めているお客様を、前より具体的に説明できたか。
• 自分の支援対象を、短い言葉で伝えられたか。
• 紹介する前に、本人の希望を確認する手順が伝わったか。
• お礼や連絡を、先延ばしにしなかったか。

私にはWAKUTUBEで1000日連続ライブ配信をした経験があります。紹介営業と配信は違いますが、大きな成果だけを見ず、今日の行動を続けるという姿勢は重なります。

AIは、説明を短くしたり、伝わりにくい部分を見つけたりする補助に使えます。ただ、誰を助けたいのか、何を引き受けられるのかを決めるのは、自分です。

私が実際に使った／読んだもの

ここからは、今回のテーマに合うものを三つに絞って紹介します。5冊すべてをそろえるより、いまの課題に合う一冊を選び、仕事の場面で試してください。

実践の軸にする『つながり力の教科書』

私自身が書いた本です。BNIでの活動を通じて多くの経営者と接してきた経験をもとに、つながりを育てる考え方をまとめました。

紹介してもらう言葉を探す前に、自分は相手をどれだけ理解しているか。その問いに戻るための一冊として使っていただきたいと思っています。

読む際は、気になった箇所を一つ選び、「次に誰と会うとき、何を変えるか」まで決めてみてください。

与え方を見直す『GIVE & TAKE』

私が大切にしている、先に貢献する考え方を、研究を通じて考えるきっかけになった一冊です。善意だけで動き続けて疲れている方にも、与え方を見直す視点があります。

「与えれば売上が増える」という単純な公式として読むのではなく、自分の仕事を続けながら、相手の役に立つにはどうするかを考えてみてください。

会話の基本に戻る『人を動かす 文庫版』

営業の原点として、読み返すたびに自分の会話を振り返るきっかけになります。説明を上手にする前に、相手の話を聞けているかを見直したいときに手に取る一冊です。

次の面談では、相手の話を途中で自分の話に変えていないかを意識する。それだけでも、読書を行動に変えられます。

私の実話を、一冊にまとめました ──『つながり力の教科書』

リーマンショックによるリストラ、44歳での東京・新橋の皿洗いのアルバイト、東京でのBNIとの出会い。私にとって「つながり力」は、順調なときだけ役立つ営業の言葉ではありません。人との関わりを通じて歩み直してきた実話と、相手への貢献を仕事につなげる考え方を『つながり力の教科書』にまとめました。自分には人脈がないと感じる方も、知人は多いのに仕事につながらない方も、いまある関係を見つめ直す入口にしていただけたらうれしいです。

もっと深く実装したい方へ ── WOBS で

本を読めば、考え方はわかる。それでも、自分のサービスを説明しようとすると言葉が長くなったり、紹介をお願いする場面で止まったりすることがあります。

ここから先は、知識を増やすだけでなく、自分の仕事に合わせて整える段階です。WOBS（ワクワクオンラインビジネススクール）は、その実装を学ぶ6ヶ月の講座です。

受講料は120万円。先義後利に基づく営業設計、マインドブロック解除、AI実装を3本柱にしています。

『つながり力の教科書』の考え方を、自分の営業に落とし込む

今回の記事とつながるのは、「誰の、どんな困りごとに、どう貢献するか」を明確にする部分です。そのうえで、知人が紹介しやすい説明と、相談につながる入口を整えていきます。

紹介をお願いすることに抵抗があるなら、言葉の修正だけでなく、その抵抗がどこから来るかにも向き合います。役に立てる相手へ情報を届けることと、相手に無理をさせることを、自分の中で整理するためです。

AIは、決めたことを実行するための道具にする

AIには、紹介文の整理、発信の下書き、行動を振り返る項目の作成などを手伝ってもらえます。ただし、実績を作り足したり、会った人の情報を無断で入力したりする使い方は避けます。

誰に何を届けるかを人間が決め、その実行をAIで助ける。リアルな人脈を持つ40・50代の経営者には、この順序が大切だと考えています。

まずは無料体験セミナーで、学ぶ内容とご自身の課題が合うかを確かめてください。受講料と6ヶ月という時間を踏まえ、納得して判断していただければと思います。

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よくある質問

Q. 紹介営業の本を初めて読むなら、何を基準に選べばよいですか。

A. 自分が止まっている場面を基準にしてください。相手との会話に課題があるのか、自分の仕事の説明が曖昧なのか、紹介後の対応が決まっていないのかで、読む目的は変わります。最初から複数冊をそろえず、一冊で一つ行動を変えてみる方法をおすすめします。

Q. BNIに参加していなくても、紹介営業は実践できますか。

A. はい。既存のお客様、長く付き合う取引先、地域で知り合った方など、すでにある関係から始められます。ただし、親しいことを理由に紹介を求めず、まず相手を理解し、自分が役に立てる場面を伝えることが大切です。

Q. 紹介を頼むと、相手に負担をかけそうで心配です。

A. 対象を具体的にし、紹介先の本人が希望した場合だけつないでもらう形にします。「思い当たる方がいなければ、そのままで大丈夫です」と添えてもよいでしょう。依頼した後に繰り返し催促しないことも、相手が判断しやすい関係につながります。

Q. note収益化の仕組みにも、紹介営業の考え方は使えますか。

A. 読者が「誰に役立つ記事か」を説明しやすくする点で使えます。たとえば、経営全般の記事より、「知人は多いのに新規相談が続かないひとり社長向け」と対象を明確にすると、勧める相手が見えやすくなります。ただし、収益化には記事の内容、価格、購入までの導線なども別に整える必要があります。

Q. 本を読むことと、WOBSで学ぶことは何が違いますか。

A. 本は、自分のペースで考え方を理解し、繰り返し振り返る道具です。WOBSは6ヶ月・120万円の講座で、営業設計、マインドブロック解除、AI実装を学び、自分の仕事に落とし込むことを目指します。まず本で試し、自分だけでは整理しにくい課題が見えた段階で、無料体験セミナーの内容と照らし合わせてください。

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まとめ

紹介営業の本を5冊から1冊に絞る理由は、知識を減らすためではありません。日々の行動を確かめる軸を決めるためです。

私にとって、その軸が『つながり力の教科書』です。ほかの本からも学びながら、最後は「相手を理解できているか」「役立つ行動をしたか」に戻ります。

• 紹介してほしい人を、困っている場面まで具体的にする。
• 最初に何をするのかを、短く説明する。
• 本人の希望を確認してから、つないでもらう。
• 紹介後の連絡とお礼まで、行動を決めておく。
• 一冊から一つ試し、相手の反応を見て言葉を直す。

今夜、新しい本を探す前に、一人だけ顔を思い浮かべてみてください。その人の仕事を、あなたはどこまで説明できるでしょうか。

もし、まだ知らないことがあれば、次に会ったときに聞いてみる。つながりを仕事に育てる一歩は、そんな会話からでも始められます^^

本で得た気づきを、自分の営業としてもっと深く実装したい方は、WOBSの無料体験セミナーをご覧ください。

感謝の気持ちを込めて。

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