紹介営業を副業で組む3ステップ｜ひとり社長が35年で学んだリファラル営業のコツ

「リファラル営業って副業でできるの？」

答えはシンプルです。できます。むしろひとり社長には、最も向いている副業の形だと思っています。

私・和久井海十はITコンサルとして35年、累計3,000社・12,500人を支援してきました。その中でわかったのは、「売り込んで取る営業」より「紹介してもらえる設計を先に作る」ほうが、圧倒的に長続きするということです。

今日は、WOBS（ワクワクオンラインビジネススクール）の生徒さんの副業実例も交えながら、リファラル営業を副業として組み立てる具体的な動き方をお伝えします。金曜日の夜、少し時間を取って読んでみてください。（笑）

30秒でわかる結論

• リファラル営業（紹介営業）は副業として成立する。ただし「売り込む副業」ではなく「先に与える設計」が前提
• まず「自分が誰に何を紹介できるか」リストを作ることが出発点。これだけで動ける人の8割が変わる
• リファラル営業のコツは、紹介する側が「この人を紹介したら自分の信頼が上がる」と感じる関係性を作ること
• WOBS生徒の実例では、副業スタートから90日以内に月3〜5件の紹介案件を安定させた事例が複数ある
• 副業 営業として稼ぐには「ツール」より「関係の設計」。書籍1冊で考え方を整えるほうがよほど効く

リファラル営業とは何か、副業に向いている理由

リファラル営業とは、既存の人脈や信頼関係を通じて新しい顧客・案件を紹介してもらう営業手法です。英語の「referral（紹介・推薦）」が語源で、「紹介営業」「リファラル」とも呼ばれます。

副業との相性が抜群な理由は3つあります。

• 新規開拓コストがゼロに近い（既存の人脈を活かすから）
• 信頼が先についているので成約率が高い（知らない人から急に売り込まれるのと全然違う）
• 本業と並行しやすい（飛び込み営業や長時間の外回りが不要）

私がリーマンショックでリストラされ、東京・新橋で皿洗いのアルバイトをしていた44歳の頃を思い出します。あのとき一番痛かったのは「スキルはあるのに、誰にも知られていない」という状況でした。

逆に言えば、「誰かに知られていて、信頼されている」状態を作れれば、営業は自然に来る。これがリファラル営業の本質です。

副業として組む場合、「空き時間に飛び込み営業をかける」のではなく、「すでにある信頼関係から紹介の流れを作る」設計になります。だから体力的にも精神的にも続けやすい。

ひとり社長がリファラル副業を始める3ステップ

ズバリ言ってもいい？ リファラル営業を副業で組む際につまずく人の9割は、ステップを間違えています。「何を紹介するか」を先に考えるのではなく、「誰のために、何をするか」から始めることが大切です。

STEP1：「自分の紹介地図」を書き出す（所要時間：30分）

まず、あなたの周りにいる「困っていそうな人」と「助けられる人」を書き出します。Excelでも紙でも構いません。

• あなたが頼んだことがある専門家（税理士・デザイナー・コーチなど）を書く
• その専門家を「誰かに紹介できそうか」を横に書く
• あなた自身が持つスキルで「誰かの役に立てること」も書く

これが「紹介地図」です。BNIで東京に初めて参加したとき、私は名刺交換した人全員のプロフィールをこうして整理しました。2万人以上と会う中で身についた習慣です。

STEP2：「ギフトファースト」で動く（最初の2週間）

紹介営業のコツは、先に与えることです。先義後利という考え方があります。つまり「先に与えること」を優先し、利益は後からついてくるという姿勢です。

具体的には、STEP1で書き出した専門家の中から、「今すぐ誰かに紹介できる人」を1人選んで、実際に紹介してみます。報酬の話は一切しない。これだけです。

「えっ、それだけ？」と思うかもしれません。でもこの「先に動く」行動が、後々の紹介の連鎖を生みます。BGFという場を札幌で立ち上げた際も、私は一番最初に自分から紹介を20件出しました。結果、3ヶ月後には毎月10件以上の案件が戻ってきていました。

STEP3：「紹介してもらえる状態」をデザインする

紹介される側には条件があります。「何をしている人か、30秒で説明できる」こと。これができていない人がびっくりするほど多い。

• 「私、ITコンサルやってます」ではなく「40〜50代のひとり社長がAIを使いこなせるよう、6ヶ月並走しています」と言える状態を作る
• 紹介してくれた人が「この人を紹介してよかった」と思える実績を一つ作る
• LINEやDMで「今こういう人を探している」と言いやすい関係性を5人作る

副業としてのリファラル営業は、この3ステップを回すことで形になります。最短で90日、じっくりやれば半年で安定します。

WOBS生徒が実際に動いた副業実例3選

ここが今日の記事で一番大事な部分かもしれません。実例を見るのが一番早い。

実例①：元製造業の営業マン・Aさん（48歳・男性）

Aさんは本業を続けながら、製造業の知人ネットワークを活かして、中小企業向けのIT導入支援をリファラルで副業化しました。

最初の1ヶ月は「紹介地図」を作るだけ。2ヶ月目から自分の知り合いのベンダーを3社に紹介し始め、3ヶ月目に初めて案件の逆紹介が来ました。副業収入は月5〜8万円からスタートし、現在は本業収入に近い額まで育っています。

実例②：コーチング業のBさん（52歳・女性）

Bさんは「自分が紹介される側」になることを目標に、まず仲間のコーチ3人を積極的に紹介し続けました。3ヶ月後、その3人からBさんのコーチングを必要としている人が次々と紹介されてきました。

紹介営業副業として仕組みが回り始めたのは、「先に与え続けた」ことが信頼として戻ってきたタイミングです。Bさんは今、WOBSの先義後利営業モジュールで学んだ「ギフトの循環」を自分のビジネスの軸にしています。

実例③：税理士のCさん（45歳・男性）

Cさんは副業という形ではなく、本業のリファラル強化として取り組みました。既存顧客20社に「お知り合いの経営者で、税務で困っている方がいれば」と一声かけるだけ。半年で12件の新規紹介が来ました。

ポイントは「お願い」ではなく「もし機会があれば」という温度感です。押し売り感がゼロだから紹介してもらいやすい。これもリファラル営業のコツの一つです。

副業 営業で失敗する人の共通パターン

実は、副業でリファラル営業を始めて3ヶ月以内に「うまくいかない」と感じる人には、共通したパターンがあります。

• 最初から「紹介料をもらうこと」を前面に出す（受け取り側が引く）
• 「自分が何者かわからない」状態のまま紹介をお願いする
• 紹介した後にフォローしない（紹介してくれた人が「あれどうなった？」と気まずくなる）
• リスト（紹介地図）を作らず、頭の中だけで動く
• 「紹介営業は時間がかかる」と思い込んで、3ヶ月以内に辞めてしまう

どれも、「先に設計する」ことをサボった結果です。

私がWAKUTUBEで1000日連続ライブ配信を続けた理由の一つは、「毎日出続けることで信頼が積み上がる」を実証したかったからです。リファラル営業も同じ。毎日じゃなくていい。でも「継続している人」だと思われることが、紹介の条件になります。

リファラル副業をAIで加速する方法

「AI 自動化 副業」「生成AI 営業 活用」という検索が増えているので、ここも触れておきます。

リファラル営業とAIの組み合わせは「関係構築をAIで代替する」ではなく、「AIで時間を作り、その時間を関係構築に使う」が正解です。

• ChatGPTで「紹介メッセージの草案」を作る（例：「〇〇さんを紹介したい」と伝えるメッセージをAIにドラフトさせて、自分の言葉に直す）
• 紹介後のお礼文・進捗報告文もAIで効率化する
• LinkedInの自己紹介文を「紹介されやすい表現」にAIで最適化する

私自身、LinkedIn北海道会の会長として活動していますが、LinkedIn 営業 メッセージで最も反応がよかったのは「あなたのことを誰々さんから紹介していただきました」で始まるメッセージです。これをAIで量産するのではなく、AIで準備時間を短縮して、「一人ひとりに丁寧に向き合う時間」を確保する使い方が本質です。

リファラル営業と副業収益化のリアルな数字

「実際いくら稼げるの？」という質問は当然です。実はえることだけ書きます。

• スタート3ヶ月：月1〜5万円（案件の仕組みを作る期間）
• 6ヶ月：月5〜15万円（紹介の循環が始まるタイミング）
• 1年以上：月15〜30万円以上（信頼の蓄積が資産になる段階）

ただし、これは「設計している人」の話です。設計なしにただ「誰かを紹介する」だけでは、収益化までの道筋が見えません。

紹介料の相場は業界によって様々ですが、一般的には成約金額の5〜20%が多い印象です。ITコンサルや士業の紹介であれば、1件で数万〜数十万円になるケースもあります。ひとり社長が副業として取り組むには、件数より「単価の高い紹介」を設計することが鍵です。

私が実際に読んだもの・使ったもの

リファラル営業・副業設計の考え方を深めたい方に、私が実際に読んで「これは手元に置いておけ」と思った本を紹介します。全部読んでいます。（笑）

1. つながり力の教科書（和久井海十・著）

私自身が書いた本です（笑）。BNIで2万人と会って気づいたことを全部詰め込みました。リファラル副業を組む上で「誰と、どうつながるか」の設計図になります。紹介営業を副業にしたいなら、まずここから読んでほしい。

2. GIVE & TAKE（アダム・グラント・著）

先義後利を学術的に証明してくれた1冊です。「先に与える人が最後に勝つ」という私の信念が、ペンシルベニア大学の研究者によってデータで示されています。リファラル副業を「なぜやるのか」の根拠として読んでおくと、ブレなくなります。

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3. 人を動かす（デール・カーネギー・著）

営業の原点です。読み返すたびに発見があります。「紹介してもらえる人間関係」を作るための土台は、ここに全部書いてある。副業 営業を始める前に、一度読んでおいて損はない。

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4. 完訳 7つの習慣（スティーブン・R・コヴィー・著）

BNIで出会った経営者の多くが「人生を変えた1冊」に挙げる本です。副業を「仕組み」として育てるには、「主体的に動く」習慣と「先に与える」精神が必要です。その両方がここに詰まっています。

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5. ゼロ・トゥ・ワン（ピーター・ティール・著）

競争しない場所で勝負する。小さな会社ほど効く考え方です。リファラル副業も、「みんながやっている場所」ではなく「自分だけの紹介ルート」を作ることが差別化になります。その発想の土台がこの本です。

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比較表でわかる選び方

副業 リファラル の設計を「今すぐ動く」ために読むなら、「つながり力の教科書」から始めて、「GIVE & TAKE」で考え方を深めるのが最短ルートです。

よくある質問

Q1. リファラル営業を副業にするには、何か資格や登録が必要ですか？

業種によります。単なる紹介・仲介であれば特別な資格は不要なケースがほとんどですが、不動産・金融・保険などは法規制があります。自分の専門分野の周辺サービスを紹介する形であれば、多くの場合は問題ありません。ただし、紹介料の授受は契約書を交わすことを強くおすすめします。

Q2. 紹介料はどうやって決めればいいですか？

最初から細かく決めすぎないほうが動きやすいです。一般的な相場は成約金額の5〜20%ですが、最初の数件は「関係構築の投資」として報酬を求めないことも一つの選択肢です。信頼が積み上がってから、自然な流れで合意するほうがトラブルになりにくい。

Q3. 本業が忙しくてリファラル副業に時間をかけられません。週どのくらい必要ですか？

週2〜3時間からでも始められます。設計フェーズ（紹介地図作成）は最初の30分だけ。その後は「誰かに会ったとき、一人を誰かに紹介する」という習慣を積み上げていく形なので、特別な「副業タイム」を作らなくても動けます。

Q4. 副業 営業で「紹介してほしい」と直接お願いするのは失礼ですか？

タイミングと伝え方次第です。関係ができていない段階でのお願いは引かれます。先に5回以上「先に与える行動」をしてから、自然な会話の中で「もしご縁があれば」と添える程度が適切です。「お願い」よりも「もしよければ」のトーンが長続きします。

Q5. リファラル営業のコツって結局何ですか？一言で言うと？

「紹介したくなる人になること」です。紹介してもらうためのテクニックを磨くより、「この人を紹介したら自分の信頼が上がる」と思われる存在になる。それが全部です。

もっと深く実装したい方へ ── WOBS

今日の記事で「設計の重要性」は伝わったと思います。でも「実際どうやって自分の場合に落とし込むか」は、人によって全然違います。

WOBS（ワクワクオンラインビジネススクール）では、40〜60代経営者のための6ヶ月講座の中に「先義後利営業モジュール」があります。リファラル副業の設計・マインドブロック解除・AI実装の3本柱で、あなたのビジネスに合った形で学べます。

まずは無料体験セミナーから。押しつけは一切しません。合わなければそれでいい、ぐらいの気持ちで来てください。

WOBS（ワクワクオンラインビジネススクール）の無料体験セミナー詳細はこちら

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まとめ

リファラル営業を副業で組むために大事なことを、最後にもう一度まとめます。

• まず「自分の紹介地図」を書き出す。これだけで動ける人が増える
• 先に与えること（先義後利）が、紹介の循環を生む唯一の起点
• 「紹介してもらえる人」になるには、30秒で説明できる自己紹介を作ること
• 副業収益は3〜6ヶ月かかって当たり前。でも設計があれば必ず形になる
• AIは道具として使う。でも関係構築は人間にしかできない

私がリストラされ、44歳で皿洗いをしていた頃、誰も「紹介」してくれなかった理由は「海十が何をしている人かわからなかった」からだと今ならわかります。

あなたが今、リファラル副業を考えているなら、「何をしている人か、誰かに説明できる状態」から始めてみてください。それだけで、流れは変わります。

今日も最後まで読んでくれてありがとう。金曜日の夜、少しでもヒントになれば嬉しいです。

感謝の気持ちを込めて。

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