売り込まない営業で3,000社を支援したひとり社長が教える「お願いされる仕組み」の作り方

「営業が苦手で…」と言いながら、気づいたら毎月仕事が入ってくる。

そういうひとり社長が、世の中には確かにいます。

私・和久井海十もその一人です。ITコンサルとして35年、累計3,000社・12,500人を支援してきましたが、「ガツガツ売り込んだ」記憶はほとんどありません。

むしろ、売り込もうとするほど相手が引いていく。それを44歳のどん底で骨の髄まで学びました。

この記事では、「売り込まない営業」を「先に与えること（先義後利）」という考え方で設計する3ステップを、私の実体験と一緒にお伝えします。営業が苦手なひとり社長の方にこそ読んでほしい内容です（笑）。

30秒でわかる結論

• 「売り込まない営業」の本質は「先に与えること」。相手の役に立つことを先にやり切ると、自然とお願いされる状態が生まれる
• ひとり社長に必要なのは「観察→提供→設計」の3ステップ。この順番を崩さないことが全て
• 一人社長の営業は「売る場面」を作るのではなく「相談される場面」を積み上げる設計が正解
• AIやSNSは「提供」フェーズの自動化に使う。観察と設計は人間がやる部分なので省略しない
• 今すぐできる行動は「今週会った3人に、期待を超える何かを渡す」こと。仕組みはそこから始まる

44歳・皿洗いから気づいた「営業の本質」

2008年、リーマンショックの波に飲み込まれて、私はリストラされました。

それまで20年以上、ITコンサルとして法人営業を続けてきた。なのに、会社がなくなった瞬間、仕事も人脈も全部リセットされたような感覚でした。

食べていくために選んだのが、東京・新橋での皿洗いアルバイトです。

毎晩、何百枚もの皿を洗いながら考えていたのは「なぜ自分は営業で結果を出せていたのに、今こうなっているのか」ということでした。

答えは明快でした。

「売れていたのは自分のスキルじゃなく、会社の看板だった」。

看板を失ったとき、自分には何も残っていなかった。それがわかった瞬間、逆に吹っ切れたんです。「じゃあ、看板なしでも選ばれる人間になれば勝てる」と。

そこから辿り着いたのが「先に与える」という原則です。売り込む前に、相手の役に立ち切る。それを繰り返すと、相手から「和久井さんに頼みたい」と言ってもらえる状態が自然と生まれる。

これが私の営業の原点です。

「一人社長の営業」が苦しくなる本当の理由

ズバリ言ってもいい？

ひとり社長の営業が苦しくなる理由は「売る場面を作ろうとしているから」です。

展示会に出る。飛び込み電話をかける。SNSで「〇〇やってます！」と投稿する。

全部、「自分が売りたい」から始まっている。相手視点がゼロです。

私がBNIという経営者ネットワークに出会ったのは東京にいたときのことですが、そこで最初に叩き込まれたのが「Givers Gain（与える者が得る）」という哲学でした。

BNIには世界中に何万人もの経営者がいますが、継続して紹介を獲得しているメンバーに共通しているのは「自分が売る前に、まず相手の役に立つことを探している」という姿勢です。

一人社長が自営業で長く続けられる人と、1〜2年で消えていく人の差も、ほぼここだと思っています。

「営業 売り込まない」で検索してこの記事に来てくれたあなたは、すでにその感覚を持っている。それは大きな武器です。

ステップ1「観察」── 相手が本当に欲しいものを先に知る

売り込まない営業の最初のステップは「観察」です。

でも、ここで勘違いしてほしくないのは、「観察」とは「ニーズをヒアリングする」とは少し違うということ。

ヒアリングは「質問する」行為です。観察は「相手が言葉にしていない困りごとを読む」行為です。

私が3,000社を支援してきた中で気づいたことがあります。経営者は本当の悩みを最初から話してくれません。なぜか。「こんなこと言ったら馬鹿にされないか」「そもそも解決できるのかわからない」と思っているからです。

だから、最初の場面では「何に困っていますか？」と聞くより、相手が何を気にしているか・何を話したがっているかをひたすら観察する。

具体的にやること：

• 相手がよく使う言葉・表現をそのまま記録する（言葉の「温度感」が大事）
• 相手が何度も繰り返す話題・愚痴・自慢を拾う（そこに本当のニーズがある）
• 相手が「それは無理だよね」と諦めている課題をメモする（そこが最大のチャンス）
• SNSや発信媒体があれば、最近3ヶ月の投稿の「トーン」を読む

この観察フェーズを丁寧にやる人ほど、次のステップが楽になります。

私はWOBSの受講生にも「まず週3人、観察メモをつけてみてください」と伝えています。1ヶ月後には、相手の口から「なんでそんなに私のこと分かるの？」と言われる経験が必ず出てきます（笑）。

ステップ2「提供」── 期待を超えるギフトを先に渡す

観察で相手の「本当に欲しいもの」が見えたら、次は「提供」です。

ここで言う「提供」は、商品を売ることではありません。相手が「え、そこまでしてくれるの？」と思うような、期待を超える何かを「無償で」渡すことです。

私が倫理法人会のOBとして長く活動していたとき、当時よく使っていた「提供」の手法があります。

それは、相手が悩んでいる分野の「有益な情報1枚」を、次に会うまでに必ず用意して渡すこと。

資料でも、本の紹介でも、「この人知ってる？ ほぼ確実に役立つよ」という紹介でもいい。大事なのは「あなたのために時間を使いました」というメッセージが伝わることです。

実は、これをAIで効率化できるようになってから、私の提供スピードが3倍になりました。

例えば、相手が「最近SNS集客に困っている」と言っていたら、ChatGPTに「40代の士業ひとり社長がInstagramで集客するための具体的な3ステップを教えて」と聞いて、整理したものを次の日にメッセージで渡す。

これを「ai 集客 自動化」と呼ぶ人もいますが、私は「ギフトの準備を早くするための道具」として使っています。AIは道具。使う人間の設計力が全てです。

提供でやってはいけないことも書いておきます：

• 「提供」の直後に自分のサービスを紹介する（ギフトが「釣り」になる）
• 相手が求めていないものを「これ役立つはず」と押しつける
• 一度だけ提供して「お返しがなかった」とがっかりする（提供は習慣・継続が命）
• 提供の量・質をケチる（「これくらいでいいか」が相手には伝わる）

ステップ3「設計」── お願いされる流れを仕組みとして作る

観察して、提供して、それを繰り返す。

でも、それだけでは「いい人」止まりで終わる可能性があります。「仕事はお願いしにくい…」と思われたまま終わることも多い。

だからこそ「設計」が必要です。

設計とは、「相談が自然に来る接点を意図的に作ること」です。

私がWAKUTUBEで1,000日連続ライブ配信をやり続けたのも、この設計の一部でした。毎日顔を出すことで「そういえば和久井さん、あの話してたよな」と思い出してもらえる。相談のハードルが下がる。

設計の要素を整理すると：

• 「定期的に顔が見える場所」を作る（SNS・YouTube・メルマガ・コミュニティ等）
• 「専門性が一言でわかる」ポジションを決める（「ひとり社長のAI営業設計家」等）
• 「相談の入口」を作る（無料相談・無料セミナー・LINE公式等）
• 「紹介してもらいやすい説明文」を用意する（口コミの設計）
• 「既存の関係者が定期的に思い出す」仕掛けを入れる（ニュースレター・誕生日連絡等）

私が札幌でBGF（ビジネスギフトファンデーション）を立ち上げたのも、この「設計」の発想からです。

人が集まる場を自分で作ることで、「和久井海十に会いたければBGFに来ればいい」という導線が自然に生まれる。売り込まなくても、場が機能してくれる。

「売り込みなし 集客」を実現したいなら、この「設計」フェーズに一番時間とエネルギーを使うべきです。

AIを「提供の武器」として使う具体的な方法

「生成AI 営業 活用」というキーワードで検索している方も多いと思うので、ここで私の実践を共有します。

私がひとり社長の営業設計でAIを使うのは、主に「提供フェーズ」の準備です。

具体的には：

• 面談後のお礼メッセージに「相手が話していたテーマに関する1つのヒント」を添える（ChatGPTで30秒で草案を作り、自分の言葉に直す）
• LinkedInやSNSへの「先に役立つ情報」投稿の草案をAIで作り、経験談を肉付けして投稿する
• 「この業界の経営者が今悩んでいることは何か？」をChatGPTに聞き、観察の仮説を立てる
• 相手に合わせた「小冊子」「チェックリスト」をAIで生成して無料提供する

注意してほしいのは、AIで作ったものをそのまま渡さないこと。

「生成AI 営業 活用事例」を見ていると、コピペをそのまま使って「薄い人」になってしまった経営者を何人も見てきました。AIは「素材を作る道具」です。そこに自分の経験・エピソード・温度を乗せて初めて「提供」になる。

「chatgpt 営業 プロンプト」で探している方も多いようですが、プロンプトより先に「相手に何を渡したいか」の設計がなければ、プロンプトをどれだけ磨いても空振りです。

私が実際に読んだ本 ── 売り込まない営業を深める6冊

ここからは、私・和久井海十が実際に読んで「売り込まない営業」の土台になった本を紹介します。

どれも「読んだ気になる本」ではなく、私の仕事のやり方を変えた本だけ選びました。

1. つながり力の教科書（和久井海十・著）

私自身が書いた本です（笑）。

BNIで2万人以上の経営者と会ってきた中で気づいたこと、倫理法人会での活動で学んだこと、35年のITコンサル経験をギュッと一冊にまとめました。

「売り込まない営業」の設計を具体的に実践したい方には、まずこの本から入ってほしいです。「ひとり社長 営業 苦手」という状態から抜け出す最短ルートを書いています。

2. GIVE & TAKE（アダム・グラント著）

Amazonで見る

「先に与える人が最後に勝つ」というギフトの哲学を、組織心理学の研究データで証明してくれた名著です。

私が先義後利（先に与えること）を信じ続けられる理由の一つは、この本が「感覚論ではなく実証されている」と教えてくれたから。営業が苦手な方ほど、この本を読むと「自分のやり方で合っていた」と自信が持てます。

3. 完訳 7つの習慣（スティーブン・コヴィー著）

Amazonで見る

BNIで出会った経営者の多くが「人生を変えた1冊」に挙げる本です。

「Win-Winを考える」「まず理解に徹する」という原則は、まさに売り込まない営業の設計そのものです。私もゴルフのコンペで一緒になった経営者仲間から「海十さん、まだ読んでないの？」と言われて読み始めたのがきっかけでした（笑）。

4. 人を動かす（デール・カーネギー著）

Amazonで見る

営業の原点と言える一冊。読み返すたびに発見があります。

「批判しない、非難しない、苦情を言わない」「誠実な関心を寄せる」など、80年以上前に書かれたことが今でも完全に通用する。AIが進化しても、人間関係の本質は変わらないということを毎回教えてくれます。

5. マネジメント[エッセンシャル版]（ピーター・ドラッカー著）

Amazonで見る

ひとり社長にこそ必要な「貢献から始める」という考え方の原典です。

ドラッカーが言う「顧客は誰か？」「顧客に何を提供するか？」という問いは、そのまま売り込まない営業の「観察→提供」フェーズの設計に使えます。私はこの本を25年以上、折に触れて読み返しています。

6. ゼロ・トゥ・ワン（ピーター・ティール著）

Amazonで見る

競争しない場所で勝負する。小さな会社ほど効く考え方が詰まっています。

一人社長が「自営業」として長く続けるために必要なのは、競合より安くすることでも、更に頑張ることでもない。「自分にしかいない場所を作ること」です。この本はその設計の思考法を教えてくれます。

比較表でわかる選び方 ── あなたに合う1冊はどれか

迷ったら「つながり力の教科書」か「GIVE & TAKE」から始めてください。この2冊を読んでから行動すると、他の本の理解が格段に深まります。

よくある質問

Q1. 売り込まない営業って、結局「待ち」の営業じゃないですか？

A. 全然違います。売り込まない営業は「攻め」の設計です。

待つのではなく、「相談が来る接点」を積極的に設計し続ける。観察する、提供する、設計する。全部能動的な行為です。「何もしないで待つ」は売り込まない営業ではなく、ただの機会損失です。

Q2. LinkedInは「linkedin 営業 活用」として有効ですか？

A. ひとり社長には特に有効です。ただし「売り込み投稿」をするためのツールではありません。

私がLinkedIn北海道会会長として活動している中で見えているのは、「役立つ情報を発信し続けている人」への問い合わせが圧倒的に多いということ。「linkedin 営業 メッセージ」で送るDMより、投稿を継続する方がずっと効果的です。

Q3. AIで営業を自動化するのは有効ですか？

A. 「提供フェーズの準備」を速くするために使うのは有効です。

ただし「ai 営業 なくなる」という心配は不要で、逆にAIを「売り込みの道具」として使うと一瞬でブロックされます。「ai 集客 自動化」は「提供の自動化」として設計するのが正解です。

Q4. 「売り込まない営業の技術」を身につけるにはどれくらいかかりますか？

A. 「観察する習慣」だけなら今日から始められます。「設計として機能する」まで本気でやれば3〜6ヶ月です。

私のWOBS受講生を見ていると、3ヶ月目あたりから「初めてお願いされた」「紹介が来た」という報告が増え始めます。焦らず積み上げることが大事です。

Q5. 「一人社長 自営業」で人脈がゼロから始める場合、どこから動けばいいですか？

A. まず「顔を出し続ける場所を1つ決める」ことです。

BNIでも、倫理法人会でも、地域の商工会でも、オンラインコミュニティでもいい。場所を1つ決めて、そこで「先に与える」を3ヶ月続ける。これだけで状況は必ず変わります。私自身がそれを証明しています。

もっと深く実装したい方へ ── WOBS

ここまで読んでくれた方の中には「概念はわかった、でも自分の仕事に落とし込む方法がわからない」という方もいると思います。

ここだけの話、この「観察→提供→設計」を自分のビジネスに実装するのが一番難しいところです。

私が主宰するWOBS（ワクワクオンラインビジネススクール）では、「先義後利営業モジュール」として、この3ステップを自分のビジネスモデルに落とし込む6ヶ月間の伴走プログラムを提供しています。

40〜60代の経営者・先生業の方を対象に、営業設計・マインドブロック解除・AI実装の3本柱で学ぶ内容です。無料体験セミナーもありますので、まずそこから試してみてください。

WOBS（ワクワクオンラインビジネススクール）の無料体験セミナー詳細はこちら

あわせて読みたい

• 紹介営業とは何か、言い換えると「リファラル営業」── 35年・3,000社の現場から見た仕組みの全体像
• 売り込まない営業で月3件受注する、ひとり社長の設計術3ステップ
• 経営者向けChatwork使い方完全ガイド｜朝5分で社内連絡を終わらせる7つの設計ルール

まとめ

「売り込まない営業」は、弱い人の消極策ではありません。

相手を観察し、期待を超える提供を先にして、相談が来る仕組みを設計する。この3ステップを繰り返すことが、一人社長が「お願いされる状態」を作る最も再現性の高い方法です。

私が44歳で皿洗いをしながら気づいたことは、35年・3,000社・12,500人を支援した今も変わっていません。「先に与える人が、最後に選ばれる」。これだけです。

今週から、まず1人の相手を丁寧に観察することから始めてみてください。

あなたの営業が、売り込みなしで機能し始める日を、札幌から応援しています。

感謝の気持ちを込めて。

※当サイトには一部アフィリエイトリンクを含みます。実際に自分で使っているものだけを紹介しています。