売り込まない営業の本5冊｜50代経営者の本棚から、ひとり社長が買う順番と使い方

売り込まない営業の本を買うなら、最初に決めたいのは「有名な本かどうか」ではなく、「自分の営業のどこを変えたいか」です。会話なら『人を動かす』、紹介なら『つながり力の教科書』。貢献と消耗の違いを考えるなら『GIVE & TAKE』から始めるのが、私のおすすめです。

今回は、札幌に暮らす私、和久井海十の本棚を案内するつもりで、5冊を順番に見ていきます。ITコンサル35年、累計3,000社・12,500人を支援してきた経験から、40・50代のひとり社長が「買って満足」で終わらない選び方をお伝えします。

30秒でわかる結論

• 相手の話を聞く前に説明してしまう人は、『人を動かす』を最初の1冊に。
• 紹介や相談につながる関係を育てたい人は、『つながり力の教科書』から。
• 人の役に立とうとして疲れている人は、『GIVE & TAKE』で貢献の仕方を見直す。
• 目先の依頼で予定が埋まる人は『7つの習慣』、売る相手や価値が曖昧なら『マネジメント』。
• 5冊をまとめて買う必要はありません。1冊から行動を1つ決め、仕事で試してから次へ。

売り込まない営業の本は、困っている場面で選ぶ

本棚の前に立つと、つい「どれも大事」と言いたくなります。でも、それでは買う側が困りますよね（笑）。今回の5冊は、同じ営業の問題を解く本ではありません。

『人を動かす』は、人との接し方を見直す入口。『GIVE & TAKE』は、人に与えることと成果の関係を考える入口です。似て見えても、読むときに持つ問いが違います。

『7つの習慣』は、自分が何を優先し、どう行動するかを考える本。『マネジメント』は、誰のために何をする事業なのかを問い直す本です。『つながり力の教科書』は、人との関係を仕事や貢献につなげたいときに手に取ってほしい自著です。

購入前に、最近の商談を1件だけ思い出す

「営業が苦手」では、悩みの範囲が広すぎます。最近の商談や名刺交換を1件思い出し、止まった場面を具体的にしてください。

• 自分ばかり話して、相手の事情がわからなかった。
• 感じよく別れたのに、次に連絡する理由がなかった。
• 無料の相談が続き、有料の仕事との境目が曖昧になった。
• 既存のお客さまへの連絡を、忙しさで後回しにした。
• 相手の困りごとと、自分の提案が噛み合わなかった。

このうち、いちばん身に覚えがあるものに印を付ける。それだけで、経営者が営業の本を選ぶ基準はずっと明確になります。

なお、この記事の5冊は、営業メールの例文や商談の台本を大量に集めた本ではありません。明日の提案書をそのまま完成させたい人には、直接の答えにならない部分もあります。人との関係、自分の行動、商売の設計から営業を見直したい人向けの本棚です。

『GIVE & TAKE』で、先に与えることと消耗の違いを考える

まず手に取りたいのが、アダム・グラントの『GIVE & TAKE』です。人に与える人、受け取ることを優先する人、釣り合いを重視する人という視点から、人間関係と成果を考えられます。

私が大切にしているのは、「先義後利」です。ここでは「先に与えること」と受け取ってください。相手への貢献を先に考え、利益はその後に育てていく、という姿勢です。

ただし、「頼まれたら何でも無料で引き受ける」と同じ意味ではありません。本書を読んで私が自分の仕事に引き寄せたのは、与える姿勢と、自分が消耗しない仕組みを一緒に考える必要がある、という点です。

人助けのつもりが、予定を埋め尽くしていないか

ひとり社長は、営業も納品も経理も自分で担います。相談を受けるたびに時間を無制限に差し出すと、すでに代金をいただいているお客さまへの仕事が遅れることもあります。

それでは、貢献したいという気持ちと、実際に起きることが逆になってしまいます。だから私は、本書を「もっと与えよう」と自分を追い込むために読むことは勧めません。

たとえば、相談の最初に対応できる範囲を伝える。自分が専門外なら、本人の了承を得て適任者につなぐ。同じ説明が続くなら、短い資料にまとめる。これらは本書の手順の引用ではなく、考え方を仕事に置き換える私からの実践案です。

「先義後利の本」を探している方には、精神論だけで終わらせず、与え方を考える入口として向いています。一方、明日の商談で使う質問例だけが欲しい場合は、今回なら『人を動かす』を先に選ぶほうが目的に近いでしょう。

読後に試すことは1つ。「今週、人の役に立てること」と「今週、引き受けられないこと」を、それぞれ1行書く。両方を書くのがポイントです。

『人を動かす』は、話し上手より聞き方を変えたい人へ

次は、デール・カーネギーの『人を動かす』。題名から、相手を思いどおりに動かす技術を想像する方もいるかもしれません。私が営業の原点として読み返すのは、相手への関心や尊重を、自分の振る舞いに戻して考えられるからです。

読むたびに発見があるのは、新しい言い回しを覚えられるからだけではありません。「知っているつもりだったけれど、最近の自分はできていたか」と、会話を振り返るきっかけになるからです。

ITの仕事を35年続けていると、説明できることは増えます。それでも、説明できる量と、相手が必要としている量は別です。専門知識がある人ほど、この違いを意識したいところです。

詳しい説明の前に、困りごとの場面を聞く

たとえば、ホームページの相談を受けたとします。そこで機能や料金から話す前に、「どんなお客さまに来てほしいですか」「今はどこで問い合わせが止まっていますか」と尋ねてみる。

すると、必要なのは新しいサイトではなく、問い合わせ後の返事を整えることかもしれません。これは特定の支援実績の紹介ではなく、聞くことの意味を説明する例です。

ズバリ言ってもいい？　「売り込まない営業」を目指しているのに、相手の返事を待たずに商品の説明を始めたら、会話の主役は自分のままです。

この本が向くのは、話すのが苦手な人だけではありません。知識が豊富で、つい先回りして答えたくなるコンサルタントや先生業にも向きます。反対に、見込み客の管理方法や営業の数値計画を求めるなら、この1冊では足りません。

読後は、次の面談で「説明前に質問を1つ増やす」。質問したら、返事を最後まで聞く。小さなことですが、ここから始めると本の内容を自分の会話で確かめられます。

『7つの習慣』は、一人社長の営業を後回しにしないために読む

3冊目は、スティーブン・R・コヴィーの『完訳 7つの習慣 人格主義の回復』です。BNIで出会った経営者の多くが、「人生を変えた1冊」に挙げていた本でもあります。

私が営業の話とつなげて読むときに重視するのは、目先の出来事に反応するだけでなく、自分の目的から行動を選ぶことです。お客さまとの関係づくりは、急ぎの通知として届かない仕事が多いのです。

以前お世話になった人への連絡。紹介してくれた人へのお礼。相談中の方の状況確認。どれも大切ですが、今日しなくても、すぐには困りません。そのため、予定表から消えていきます。

1000日続けた経験から、気分より予定を考える

私はWAKUTUBEで、1000日連続ライブ配信を続けました。この経験を振り返ると、継続を「やる気が出たらやる」に預けないことの大切さを感じます。

もちろん、この本を読めば1000日続く、という話ではありません。私の配信実績と、本の効果を混同してはいけない。ただ、続けたい行動を日々の中にどう置くかを考えるとき、本書の視点は役立ちます。

営業も同じです。仕事が少なくなったときだけ連絡するより、普段から相手を気にかける時間を用意する。そのためには、売上目標だけでなく、関係を育てる行動を予定にする必要があります。

この本が向くのは、「やるべきことはわかるのに、毎週後回しになる」人です。すぐ使える営業の短文だけを求める人には、考える範囲が広く感じられるでしょう。

最初の実践は、週に15分の枠を1つ確保すること。その時間に、顔の浮かぶ相手へ、用件に合った連絡をする。売り込みをしないためにも、売り込み以外の時間を持っておきたいですね。

『マネジメント』は、売る前に「誰の役に立つか」を決める本

4冊目は、ピーター・F・ドラッカーの『マネジメント［エッセンシャル版］―基本と原則』です。「社員がいない自分に、マネジメントの本は早い」と思う方にこそ、候補に入れてほしい本です。

私がひとり社長の仕事に引き寄せて読むのは、事業の目的や顧客への貢献を問う部分です。自分ができることを並べるだけでは、相手が頼む理由にはなりません。

「研修ができます」「AIを教えられます」「相談に乗れます」。これらは提供する側の説明です。受け取る側が知りたいのは、それによって自分の仕事がどう変わるかです。

商品名を外しても、価値を説明できるか

私は札幌でBGF、ビジネスギフトフォーラムを立ち上げました。人が集まる場を考えるときにも、運営する側が何をしたいかと、参加する人に何が残るかを分けて考える必要があります。

人数や開催回数は、活動を表す数字です。ただ、それだけでは参加者にとっての意味を十分に説明できません。これは商品販売でも、先生業の講座でも同じです。

本書は、すぐ使える営業トークを渡してくれる本というより、営業トークの前提を点検する本です。提案する相手が毎回ばらばらな人、サービスの説明が長くなる人に向いています。

読後の実践では、次の3つを1行ずつ書いてみてください。

• 私が役に立ちたい相手は、どんな状況にいる人か。
• その人は、何に時間や手間を取られているか。
• 私の支援が終わったとき、何が変わっていればよいか。

「多くの人を笑顔にする」で止めず、目の前の1人が想像できるところまで具体的にする。経営者が営業の本を読む意味は、うまい説明を増やすことだけではありません。説明する中身を整えることにもあります。

『つながり力の教科書』は、名刺交換の先へ進みたい人へ

5冊目は『つながり力の教科書』。私自身が書いた本です（笑）。著者という立場での紹介であることを、先にお伝えしておきます。

私はリーマンショックでリストラされ、44歳で東京・新橋の皿洗いのアルバイトを経験しました。その後、東京でBNIに出会い、人とのつながりに支えられて独立へ進みました。

現在は札幌に暮らしていますが、皿洗いをしていた場所も、BNIと出会った場所も東京です。ここは、私の人生を語るうえで大切な順番です。

つながりを人数だけで数えない

この経験があるから、私は「知り合いを増やしましょう」だけで営業の話を終わらせたくありません。相手がどんな仕事をしていて、誰の役に立ち、何を大切にしているのか。それを理解して初めて、できる貢献が見えてきます。

名刺を持っていることと、紹介できることは違います。紹介するには、相手の仕事を自分の言葉で説明でき、つなぐ双方にとって無理がないかを考える必要があります。

私の本を勧めたいのは、BNIや倫理法人会などで人に会う機会があり、関係をどう育てればよいか悩む方です。オンラインでの発信を始めたものの、投稿と日々の人間関係が別々になっている方にも、考える入口にしてほしいと思います。

一方、営業組織の管理や、広告の運用手順を探している方には、目的が異なります。自著だから全員に必要だ、と言うつもりはありません。

著者として試してほしいのは、最近会った人を3人思い出し、「その人が今、必要としていること」を書くことです。書けない人がいたら、紹介を急がず、まず相手を知る会話から始めてください。

ひとり社長が営業の書籍を買って、仕事に変える読み方

実は、本棚を充実させることと、営業が変わることの間には、もう1工程あります。「読んだ内容を、自分の行動に置き換える」という工程です。

付箋をたくさん貼ったのに、翌日の商談はいつもどおり。これでは、なまらもったいない。全部を実行しようとするより、1つだけ試すほうが、何が起きたかを確かめやすくなります。

読む前・読んだ後・1週間後に、1行ずつ残す

読む前には「今回、変えたい場面」を書きます。読んだ後には「次の仕事で変える行動」を書く。1週間後には「実際に起きたこと」を書きます。

たとえば、「説明が長くなる」が悩みなら、行動は「提案前に、いちばん困っていることを尋ねる」。振り返りは「相手から納期の問題が出て、説明の順番を変えられた」という具合です。これは記録の書き方の例で、成果を約束するものではありません。

売上だけで判断すると、行動を変えた意味が見えにくいこともあります。相手の事情を理解できたか、次の約束が明確になったか、不要な提案を減らせたか。まずは、会話の変化を見てください。

紙と電子は、読み返す場所で選ぶ

机の横に置き、前後を行き来しながら考えるなら紙が候補になります。移動中に読むなら、電子版が用意されているかを確認するとよいでしょう。形式の提供状況は、購入する版ごとに販売ページで確認してください。

中古を選ぶ場合は、書き込みや付属物の状態にも目を通したいところです。安さだけで決めず、自分が読みたい版や形式と合っているかを確かめる。そのひと手間で、届いてからの行き違いを減らせます。

私が実際に使った/読んだもの

ここでは、私が読んできた4冊と、執筆した自著1冊の購入先をまとめます。価格や在庫は変わるため、金額を固定して比較せず、購入時の表示をご確認ください。リンク先の版と、希望する紙・電子などの形式も見てから選びましょう。

1．GIVE & TAKE

私が読んで考えさせられたのは、与える姿勢を持ちながら、自分の仕事も持続させることです。「人の役に立ちたいのに疲れてしまう」という方の最初の1冊に。すぐに使える営業台本を求める場合は、優先順位を下げて構いません。

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2．人を動かす 文庫版

私にとって、読み返すたびに自分の接し方を点検できる本です。商談で説明が先に出る人、相手との会話を見直したい人に向きます。営業の数値管理や、業界別の提案書づくりは別に補う必要があります。

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3．完訳 7つの習慣 人格主義の回復

私が読む際は、自分の目的と日々の行動がつながっているかを考えます。既存のお客さまへの連絡や紹介へのお礼が後回しになる方に。営業だけに絞った薄い実用書を求めるなら、内容の広さを踏まえて選んでください。

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4．マネジメント［エッセンシャル版］―基本と原則

私がひとり社長の仕事に重ねて読むのは、顧客と貢献を考える視点です。サービスの説明が曖昧な方や、売る相手を整理したい方に。商談直前の言い回し集として買うと、期待とのずれが出やすい本です。

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5．つながり力の教科書

人とのつながりに支えられてきた私が、著者として届けたい1冊です。名刺交換の後、相手を理解し、貢献できる関係へ進みたい方に。自著という立場からの推薦なので、他の4冊との役割の違いも比較してお選びください。

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比較表でわかる選び方

下の表は、本の優劣を順位にしたものではありません。今回の「売り込まない営業」という目的に対して、私がどこに使いどころを感じるかを整理したものです。

迷ったら、次の仕事で試す場面がある本を選んでください。明日、面談があるなら会話を見直す本。今月、サービスを作り直すなら事業を考える本。読みたい気持ちに、使う予定を添えるのです。

手元にすでに1冊あるなら、買い足す前にその本を開く選択もあります。新しい本を探す時間を、今の悩みと照らして読み返す時間に変えてみる。それで十分に次の行動が決まることもあります。

よくある質問

Q1．売り込まない営業の本を初めて買うなら、どれですか

会話の悩みが中心なら『人を動かす』を勧めます。人に会う機会は多いのに、その後の関係が続かないなら『つながり力の教科書』。最初の1冊は、知名度より、自分が変えたい場面で決めると使いやすくなります。

Q2．5冊全部を読まないと、効果はありませんか

全部を読むことが条件ではありません。まず1冊から、次の仕事で試す行動を1つ選んでください。試した結果、別の課題が見えてから次の本に進むほうが、読む目的を持てます。

Q3．先に与えていたら、無料相談ばかりになりませんか

対応範囲を決めないと、そうなる場合があります。無料で答える部分、有料で引き受ける仕事、自分では対応しないことを分け、相手にも伝えましょう。『GIVE & TAKE』は、与えることを考える際の入口になりますが、料金や範囲は自分の事業に合わせて設計する必要があります。

Q4．AIで本の要約を読めば、買わなくてもよいですか

要約は、論点をつかむ補助にはなります。ただ、具体例や条件が抜けたり、内容を取り違えたりする可能性があります。購入判断には出版社の紹介や試し読みを使い、実際に仕事へ取り入れる部分は本文で確認するのがよいでしょう。

AIは道具です。何を確かめ、どの場面で使い、結果をどう見直すかは、使う人間の設計力にかかっています。

Q5．売り込まないなら、商品の案内はしないほうがよいですか

必要な相手に、内容・料金・条件を明確に伝えることは大切です。売り込まない営業は、案内を避けることではありません。相手の事情を聞いたうえで、合う理由と対応できる範囲を示し、相手が判断できるようにすることだと私は考えています。

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『つながり力の教科書』を読んで、「考え方はわかった。自分の商品や人間関係では、どう組み立てればよいだろう」と感じた方へ。私が校長を務めるWOBSでは、営業の設計、マインドブロックの解除、AIの実装を3本柱に学びます。

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まとめ

売り込まない営業の本を選ぶときは、「自分がどこで止まっているか」から考えてみてください。会話、貢献、優先順位、提供価値、つながり。今回の5冊は、それぞれ違う場所を見直す助けになります。

東京・新橋で皿洗いをしていた44歳の私も、東京でBNIに出会った私も、人とのつながりに支えられてきました。だからこそ、本を読んだ先には、目の前の相手を知る行動を置いてほしいと思います。

今夜は1冊を選び、「明日、誰に、どんな質問をするか」を1行だけ書く。そこまでできれば、本棚から仕事への一歩になります^^

感謝の気持ちを込めて。

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