Yes But or Yes And あなたはどっち派？
美咲さん和久井先生、
最近のセールスでよく耳にする
『Yes, And』って、
具体的にどういう手法なんでしょうか？
『Yes, But』との違いがあまり分からなくて…
和久井先生いい質問だね、美咲さん。
セールスで顧客とのやり取りってとても大事だよね。
特に顧客の意見を否定せずに、
どうやって次の提案を持ち込むかが重要なんだ。
そこで『Yes, And』のメソッドが登場するんだよ。
美咲さん『Yes, And』…
顧客の意見を肯定してから話を進める感じですか？
和久井先生その通り！
例えば、昔ながらの『Yes, But』だと、
顧客の意見を一旦受け入れても、
すぐに異なる視点を提案する。
これだと、
顧客が自分の意見を否定されたと感じてしまいがちなんだよね。
美咲さんあぁ、
確かにそれだと反感を買っちゃいそうですね…
和久井先生そうなんだ。
だから、
『Yes, And』では、顧客の意見を受け入れた上で、
さらに価値をプラスするんだ。
顧客が自分の意見を尊重されていると感じ、
次の提案にも前向きになりやすいんだよ。
美咲さんなるほど…
具体的にはどうやって使うんですか？
和久井先生例えば、
ファイナンシャルプランナーとして、
お客様が『この保険プランは少し高いんじゃないかしら？』と言ったとするね。
ここで『Yes, And』のメソッドを使って、
『そうですね、おっしゃる通りです。
だからこそ、少し高めのプランですが、
長期的には家族を守るための安心感を提供できます』と提案するんだ。
お客様の意見を否定せずに、さらに価値を追加する。
美咲さんそれならお客様も納得しやすそうです！
和久井先生まさにその通り。
心理的にも、顧客の承認欲求を満たしながら、
企業側が提供する価値を最大化することができるんだ。
信頼関係も築きやすくなるから、
長期的な関係を構築するのにも役立つんだよ。
美咲さんそういえば、
昔は『Yes, But』を使っていた時期もありましたよね。
どうして今は『Yes, And』が優れていると考えられているんですか？
和久井先生『Yes, But』は、
時に顧客に対して否定的な印象を与えてしまうことが多いんだ。
例えば
『Yes, でもそれは…』と言うと、
相手は自分の意見が軽視されていると感じることがある。
現代の顧客は、より対話を重視しているから、
彼らの意見を尊重しつつ、
さらに付加価値を提供できる『Yes, And』が効果的なんだ。
美咲さんなるほど！そういうことなんですね。
顧客に安心感と信頼を与えながら提案できるんですね。
和久井先生その通り。
顧客が気づいていない追加の価値やメリットを提供することで、
彼らはより前向きにこちらの提案を受け入れてくれる。
そして、
それが顧客との長期的な信頼関係にも繋がるんだ。
美咲さんすごい！
『Yes, And』を早速使ってみます！
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