クロージングが苦手でも大丈夫
美咲さんは、和久井先生のオフィスに訪れ、セールスのクロージングについて教えを乞うています。
セールスファネルや心理学のテクニックについて学んできた美咲さんですが、
今回は「プチクロージング」と「ダブルバインド」について詳しく学ぶことに。
プチクロージングは以外に重要?!
和久井先生今日はクロージングにおいて非常に
効果的なテクニックについてお話ししましょう。
セールスの場面では、
最後の『クロージング』だけが重要なのではなく、
その途中に行う『プチクロージング』も大切なんです。
美咲さんプチクロージング…
聞いたことがありますが、
どういうことですか？
和久井先生簡単に言うと、
プチクロージングは商談の途中で、
お客様に小さな同意を得ることです。
例えば、
『このプラン、悪くないと思いませんか？』とか『
次のステップに進んでみましょうか？』と確認していくんです。
美咲さんなるほど！
それでお客様に安心感を与えつつ、
話を前に進めるということですね。
和久井先生そうです。
プチクロージングの目的は、
商談の途中でお客様の関心を失わないようにすることです。
最終的なクロージングをスムーズにするために、
お客様との信頼関係を強化していきます。
例えば、
ファイナンシャルプランナーとして、
投資プランの説明をする際に、
『この条件ならご安心いただけそうですね』と
確認を取りながら進めます。
美咲さんそのような小さな確認を
積み重ねていくんですね。
確かに、
いきなり大きな決断を求めるより、
ハードルが低そうです。
ダブルバインドってなに？
和久井先生その通り。
そして、もう一つ非常に効果的なテクニックが『ダブルバインド』です。
これは、選択肢を二つ提示して、
どちらを選んでもあなたに有利な結果になるようにする手法です。
美咲さん例えばどんなふうに使うんですか？
和久井先生例えば、
まだお客様が購入を決めていないときに、
『このプランをもし採用されるとしたら、
一括払いですか？
それとも分割払いですか？』と聞くんです。
これで、
お客様は自然と『買う』という前提で考えることになります。
美咲さんそれなら、
選択肢を出すことでお客様が選びやすくなるんですね。
しかも、その選択が自分の意思で行ったように感じる。
和久井先生そうです。
人は自分で選んだという感覚を持つと、
その決定に対して責任感や納得感が生まれやすいんです。
これでクレームも少なくなりますし、満足度も高くなります。
美咲さんなるほど！
では、ファイナンシャルプランナーとして、
このダブルバインドを使う場合、
どんな場面が適していますか？
和久井先生例えば、
顧客に資産運用プランを提案する際、
『もしこのプランを始めるとしたら、
月々の積立額は3万円にしますか？
それとも5万円にしますか？』と質問することができます。
これで、
どちらにしても顧客は
『プランを始める』という前提で話が進みます。
美咲さんお客様に選択肢を与えながら、
こちらの意図する方向に進んでもらえるんですね。
和久井先生その通りです。
そして、重要なのは、こうしたテクニックをうまく使いこなすために、
商品やサービスに関する知識を徹底的に身につけておくことです。
どんな質問にも答えられるように準備をしておくことで、
あなた自身の信頼感が高まります。
美咲さんありがとうございます！
今日学んだプチクロージングとダブルバインド、
早速実践してみます。
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