第20話　だから何？を知らないとあなたの商品は売れません！？

美咲さん、
今日はセールスの基礎として
『BDFモデル』について詳しくお話しします。

このモデルは、お客様の心理を理解し、
効果的にアプローチするための強力なフレームワークです。

BDFは、
Belief（ビリーフ）
Desire（ディザイア）
Feelings（フィーリングス）
の頭文字を取ったものです。

これらを理解することで、
お客様の価値観や欲求、感情に基づいたアプローチが可能になります。

もちろんです。
まず、ビリーフ（Belief）ですが、

これはお客様があなたの商品やサービスに
対して持っている価値観や思い込みのことです。

例えば、
『このサービスは高価だから手が出せない』といった
信念があるかもしれません。

次に、ディザイア（Desire）です。

これはお客様の欲求や夢、得たいゴール、ニーズを指します。

例えば、
『もっと効率的に資産運用をしたい』とか、
『将来の安心を確保したい』といった具体的な欲求です。

その通りです。
そして最後に、フィーリングス（Feelings）です。

これはお客様が感じている感情、
特にネガティブな感情を指します。

例えば、
『このままだと実績が見せられないことに焦りを感じている』とか、
『いつまでも結果が出ないとイライラしている』といった感情です。

その通りです。
具体的には以下のような点を考慮します。

これらのBDFを踏まえて、
どのようにアプローチするかがセールスの鍵になります。

例えば、
『後悔させる』や『反対してもらう』といった
心理的要素を理解し、それに対応することで、
より効果的なセールスが可能になります。

例えば、
ファイナンシャルプランナーが顧客に投資プランを提案するとします。

このとき、
まず『B（ビリーフ）』つまり、
顧客が持っている価値観や思い込みを理解することが大切です。

例えば、
顧客が『投資はリスクが高くて怖い』と思っているとします。
この価値観に共感しつつ、

次に『D（ディザイア）』、つまり顧客の欲求や夢を明確にします。

この場合、
顧客は『リスクを抑えつつ資産を増やしたい』と考えているかもしれません。


この段階で、
顧客が感じている『F（フィーリングス）』、
つまり負の感情も把握する必要があります。

例えば、
『今のままだと将来の生活が不安で仕方ない』という
焦りや不安があるかもしれません。


これらを踏まえたうえで、具体的な成功事例を共有します。

例えば、
『この投資プランを利用した他のお客様は、
リスクを抑えながらも資産が安定的に増加し、
今では将来の生活への不安が解消されました』と説明するんです。

顧客は
『自分もこのプランを選べば安心できるかもしれない』と感じ、
提案に前向きになるんです。」

さらに、
『だから何？』と自問自答しながら、←ここ大事

お客様のBDFに刺さるような価値観を伝えることが求められます。

例えば、
『ビタミンC1000ミリグラム配合』というだけではなく、
『だから免疫力がアップし、風邪をひきにくくなります』
といった具体的なメリットを伝えることが大切です。

その通りです。
お客様のBDFをしっかりと理解し、
それに基づいたアプローチを行うことで、
納得感を与え、

『だから何？』という質問にも的確に答えることができます。

これにより、
お客様は『納得した』と感じ、購買に繋がりやすくなります。

ぜひ実践してみてください。
セールスはスキルですから、
シナリオテンプレートを作り
ロールプレイングをして
繰り返し練習することで自然と身についてきます。

今後も一緒に頑張りましょう。