顧客タイプを見つけ出せ
和久井先生は、美咲さんに顧客へのアプローチについて語り始めました。
和久井先生営業の成功には、
顧客の性格や行動パターンを理解することが欠かせません。
実は、私はこれを実感するまでに長い時間がかかりました。
最初のうちは、どんな顧客にも同じアプローチをしてしまい、
思うように成果が出ませんでした。
でも、あるとき気づいたんです。
人それぞれ、求めるものや感じ方が違うということに。
そこから私は、
顧客を4つのタイプに分ける理論、
いわゆる『4タイプ理論』を編み出しました。
和久井先生サラリーマン時代、
私は全く異なる背景や価値観を持つ顧客に対して、
同じ営業方法を続けていたんです。
何度も挫折を味わいました。
お客様が求めているものを把握しているつもりでも、
なぜか響かない。
何かが間違っていると痛感しました。
そして、
どうすればもっとお客様の心に届くかを徹底的に分析した結果、
性格や行動の違いに気づきました。
これを軸に、
顧客を『パンダ型』『フクロウ型』『キツネ型』『ライオン型』の4つに分類し、
それぞれに合ったアプローチを取ることで、劇的に成果が向上しました。
和久井先生この4タイプ理論は、
何年にもわたる試行錯誤と失敗から生まれたものです。
顧客の性格を理解し、
それに応じた方法で接することが、売上だけでなく、
長期的な信頼関係を築くためにも不可欠だと確信しました。
和久井先生は、4タイプ理論を編み出したことで得た成功を思い出しながら、
美咲さんにその重要性を熱心に伝えました。
4タイプ理論
美咲さん4つのタイプですか？
それってどういうものなんでしょう？
和久井先生は、にっこり笑いながら、
ホワイトボードに「パンダ」「フクロウ」「キツネ」「ライオン」と書き込む。
和久井先生この4つの動物に例えて、
顧客タイプを分けるんです。
それぞれのタイプに合わせてアプローチを変えることで、
顧客との関係がスムーズになりますよ。
美咲さん動物占いみたいですね！
具体的に教えてください！
和久井先生「パンダ型」
パンダは、お客様に対しては、人間関係を大切にするので、
感情に訴えるコミュニケーションが効果的です。
たとえば、ライフプランの相談では、
『将来の安心感を手に入れて、家族ともっと充実した時間を過ごせるようになりますよ』といった具合に、
感情的な部分を強調すると共感を得やすいんです。
パンダ型は、明るく前向きなイメージを大事にするので、
ポジティブな成功ストーリーを交えるのがポイントです。」
和久井先生次は『フクロウ型』。
フクロウ型は、他者との調和を大事にする慎重なタイプです。
このタイプの顧客は、決断を急ぐよりも、
周囲の意見や安心感を求めます。
美咲さんなるほど。
すぐに決断を求めるよりも、
安心させることが大事なんですね。
和久井先生その通りです。
『このプランは家族やお友達にも
紹介できるぐらい、安心な内容ですよ』と、
安心感を伝えることで心をつかめますよ。
和久井先生3番目は『キツネ型』。
このタイプは分析型で、数
字やデータに基づいた説明を好む人たちです。
冷静で、論理的な説明が求められます。
美咲さん論理的なデータが大事なんですね。
和久井先生『このプランは過去10年のデータに基づき、
90%以上の顧客が満足しています』
といった具体的な数字を示すことで、
信頼感を得ることができます。
和久井先生最後は『ライオン型』。
このタイプはリーダーシップを発揮するタイプで、
迅速に決断したいと思っています。
目標に向かってまっすぐ進みたい人たちです。
美咲さんじゃあ、
ライオン型にはどう接すればいいですか？
和久井先生ライオン型には
『このプランを選べば、最短で目標に到達できます』と、
目標に向かって効率的に進めることを強調するといいですね
美咲さん4つのタイプ、それぞれにアプローチが違うんですね。
でも、この違いを知れば、もっと効果的なセールスができそうです！
和久井先生その通りです、美咲さん。
顧客の特徴に合わせてアプローチすることで、
信頼関係を築きやすくなるんです。
そして、最終的には顧客が自分から商品を
求めてくれるようになりますよ。
このように、和久井先生が顧客タイプに応じたアプローチを教えることで、
美咲さんは顧客に対する理解を深め、効果的なセールス戦略を学ぶことができました。
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