第18話　この心理テクニックをしらないとやばい？！

この心理テクニックをしらないとやばい？！

和久井先生のオフィスで、美咲さんは熱心に和久井先生の話を聞いています。

今日は販売心理学のテクニックについてのレクチャーです。

「美咲さん、セールススキルをさらに磨くために、
今日は販売心理学の重要なテクニックをいくつかお教えします」

と和久井先生は言いながら、メモ帳を開きました。

まずは『希少性の原理』から始めましょう。

希少性の原理

具体例:
ファイナンシャルプランナーが新しい投資プランや保険商品を紹介する際に、

「このプランは今月末までの限定オファーです」と伝えます。

顧客は「今すぐ契約しないと、このお得なプランが手に入らなくなる」と感じ、申し込みの意思が高まります。

返報性の法則

具体例:
FPが無料の財務相談や初回カウンセリングを提供することで、
顧客は「お礼をしたい」という気持ちを抱き、そのFPに対して信頼を寄せ、
今後の契約や投資を依頼する可能性が高くなります。

また、無料で提供したアドバイスに感謝する顧客が、他の有料サービスを利用するケースも増えます。

一貫性の法則

具体例:
初回のカウンセリングで顧客に「資産形成に興味がありますか？」と質問し、肯定的な回答を得ます。

その後、「今後のライフプランを一緒に考えましょう」という提案をすると
、顧客は一貫性を保つためにその提案を受け入れやすくなります。

こうした一連の流れを通じて、顧客はFPとの継続的な関係を築きやすくなります。

フレーミング効果

具体例:
顧客に投資プランを提案する際、「リスクが少ない」と説明するより、
「このプランは堅実なリターンが期待できます」とポジティブなフレームで説明します。

また、保険商品を提案する際、「高い保険料」と伝えるのではなく、
「ご家族を守るための安心を購入する」といった価値観を強調します。

これにより、顧客はポジティブに受け取りやすくなります。

ロスアバージョン（損失回避）

具体例:
顧客に資産運用や保険商品を提案する際、
「今行動しないと、将来大きなリスクにさらされる可能性があります」と説明します。

例えば、「今のままでは、退職後の生活が不安定になるかもしれません」と伝えることで、
顧客は「今、適切な手を打たなければ損をする」と感じ、FPの提案に乗りやすくなります。

確証バイアス

具体例:
FPが過去の成功事例や他の顧客のポジティブなフィードバックを紹介しながら、
新しい提案を行います。

例えば、「このプランを利用した他のお客様は、全員大きな満足を得ています」という
口コミや証言を示すことで、顧客は「この提案も良いものだ」と確信しやすくなります。

また、顧客がすでに信頼している情報源（例えば、友人や家族の推薦）を利用して提案を強化します。