切り返しトークが決め手
美咲はオフィスで、
次の営業ミーティングに備えて資料をまとめていたが、
どうしても自信が持てず、焦りが募っていた。
彼女はついに和久井先生に相談することにした。
美咲さん先生、
どうしても営業がうまくいかなくて…。
お客様に『検討します』と言われると、
そのまま帰られてしまって、
結局契約にならないんです。
和久井先生それは『切り返し』がうまくできていないからだね、
美咲さん。
お客様が『検討します』と言うときは、
もう少しで決断しそうな状態。
そこに適切な切り返しを入れると、
成約につながる可能性が大いにあるよ。
美咲さん切り返し…ですか？
具体的にはどうすればいいんでしょうか？
和久井先生例えば、
不動産営業で『考えます』と言われた時に、
そのまま放置すると他社に行ってしまうかもしれない。
お客様の熱意は冷めやすいから、
その場でうまく切り返して温度を保つことが重要なんだ。
美咲さんそうなんですね…。
でも、どう切り返せばいいのかわからなくて。
和久井先生まずは、
『ちょうど良かったですね』という
切り返しを覚えてみよう。
このフレーズは、
相手に『なぜ？』と興味を持たせる力があるんだ。
例えば、
美咲さんがエステサロンの体験コース後に
お客様が『検討します』と言ったときには、
こう言えるね。
和久井先生他のサロンも気になりますよね。
でも、〇〇様には『ちょうど良かった』んですよ。
実は、
今なら特別プランをご提供できるタイミングなんです。
美咲さんなるほど！
それなら、お客様もその場で決断しやすくなりますね。
Yes, if
和久井先生そうだね。
また、『Yes, if』という切り返しも効果的だ。
お客様の不安に共感しつつ、
もしその商品やサービスを使ったら
どうなるかをイメージさせるんだ。
和久井先生例えば、
化粧品を販売するときに
『高いですよね、わかります。
でも、もしこの化粧品を使ったら、
お肌の悩みが解消されて、
自信を持って毎日を過ごせると思いませんか？』と言ってみると、
お客様はその未来を想像し始める。
美咲さんそれなら、
お客様自身がその効果を思い描いて、
自然と欲しくなるかもしれませんね。
和久井先生その通り。
最後に、『お客様自身にクロージングしてもらう』という
切り返しも覚えておくといい。
これは、お客様に自ら購入の理由を語ってもらう手法だ
和久井先生例えば、
フィットネスクラブで『入会を迷っているんですね。
でも、
なぜ多くの人が入会して健康を手に入れていると思いますか？』と聞く。
そうすると、
お客様は『効果があるからですかね…』と答えるだろう。
ここで『そうですよね！だから皆さん続けられるんです。
〇〇様も一緒に始めてみませんか？』と締めるんだ。
美咲さんすごい！
お客様自身が答えることで、
自然に納得感が生まれるんですね。
和久井先生そう。
大切なのは、お客様に押し付けずに、
自分の意思で選んでもらうこと。
そのためには、
切り返しの準備をしっかりしておくことが重要だよ。
美咲さん先生、ありがとうございました！
『ちょうど良かったですね』や『Yes, if』、
そして
『お客様自身にクロージングしてもらう』、
これで次の営業も自信が持てそうです。
和久井先生その調子だよ、美咲さん。
営業は怖がらずに、
お客様の気持ちに寄り添いながら進めることが大切なんだ。
切り返しの準備をしっかりしておけば、
自然と結果はついてくるよ。
美咲さんはい！
今回教えていただいた３つの極意、
さっそく実践してみます。
和久井先生そうだね。
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