第22話　これから客が思わず、購入してしまう禁断のテクニックとは?!

顧客には大きく分けて2つのタイプがいるんです。

いますぐ商品を必要としている『いますぐ客』と、
​まだそこまで必要性を感じていない『これから客』ですね。​

これから客はさらに3つのタイプに分かれます。

はい、そうです。

まずは『おなやみ客』、
このタイプは商品を欲しがっているけど、どれを選んでいいか迷っている人です。​

そして『そのうち客』、興味はあるけど、本当に必要かどうか迷っている人。​

そして最後に『まだまだ客』、彼らはまだ商品に対して興味も必要性も感じていない人です。

そうです。
でも、いますぐ客はすでに色々調べているので、
最終的に値段が重要なポイントになるんです。​

ただ、このタイプだけに依存すると、
継続的な売上を上げるのが難しいんですよ。

その通りです。
ですから、営業スキルを活かしておなやみ客やそのうち客を
しっかり成約に持っていくことが重要です。​

そして、まだまだ客を商品・サービスの購入に導くことができれば、
真のトップセールスマンになれます。

ポイントは『問題意識の喚起』です。

まだまだ客は、自分で問題に気づいていないことが多いです。​

だから、
まずは顧客が抱えている潜在的な不安やリスクを
引き出してあげる必要があります。

例えば、こんな質問をしてみてください。
『今の収入や貯金だけで、
退職後の生活は安心できると思いますか？』とか、​

『もし今すぐ働けなくなった場合、
ご家族の生活をどう守るつもりですか？』というような
問いかけをするんです。​

すると、顧客は自分でその問題に気づき始めます。

その通りです。

そして、ここで重要なのは、
すぐに解決策を提示しないこと。

​こちらから商品やサービスを提案するのではなく、
相手が『ではどうしたらいいのですか？』と​
質問するまで待つんです。

そうですね、でもこれが大事なポイントなんです。

​聞かれたら、
『実はこういう商品がありますが、興味はありますか？』と
提案すればいい。

​顧客が自分で必要だと感じたタイミングで行動を促すことが、
成約につながる鍵です。

そうです。
そして最後に、提案に緊急性を加えること。

​例えば、『今月末までに申し込んでいただければ特別な優遇金利が適用されます』とか、​

『このプランは今年度だけの限定オファーです』と言うことで、​
顧客に『今行動しないと後悔するかもしれない』と思わせるんです。

そうです。
まだまだ客を成約に持っていくためには、
こうした問題意識の喚起が最も効果的です。​

これをうまく使いこなせれば、
どんな顧客も成約に繋げられるようになりますよ。